Niska piłka () – w psychologii społecznej: jedna z sekwencyjnych technik wpływu społecznego, która polega na przedstawieniu początkowo niezwykle korzystnej oferty, która po czasie, gdy podmiot wykaże zainteresowanie i zaangażuje się w działanie, zmieniana jest na gorszą. Technika używana jest (często intuicyjnie) w wielu sytuacjach biznesowych, socjalnych i osobistychPrzykład zastosowania niskiej piłki przedstawiony jest w jednej ze scen filmu „Fargo” braci Coen. Sprzedawca samochodów próbuje dołożyć do sprzedawanego samochodu „obowiązkowe” ubezpieczenie i farbę antykorozyjną.. Badania nad wariacją niskiej piłki, nazywanej „przynętą” (), wykazują, że metoda może być skuteczna nawet wtedy, gdy pierwotna oferta zmieniona zostaje na zupełnie inną.
.
Przykład użycia Przed jej prawnym zakazaniem, technika często była używana przez sprzedawców samochodów w USA. Klientowi przedstawiano niezwykle korzystną finansowo ofertę, tak by zainteresował się nią i zaczął rozmawiać o warunkach kupna, ubezpieczenia czy danych technicznych pojazdu; zachęcano go również do jazdy próbnej. W momencie, gdy klient decydował się na zakup, okazywało się, że oferta jest nieaktualna lub mniej korzystna: ktoś inny zdążył już kupić ten samochód, zmieniła się cena lub sprzedawca zapomniał, że oferta nie obejmuje części wyposażenia lub akcesoriów, za które należy dopłacić. Mimo że pierwotna przyczyna (niska cena), która wzbudziła zainteresowanie została usunięta, to klient, któremu samochód się spodobał (i najpewniej sam znalazł kilka powodów usprawiedliwiających decyzję), częściej dokonywał zakupu. Mechanizmy psychologiczne wyjaśniające skuteczność
Zaangażowanie i konsekwencja – ludzie posiadają mniejszą lub większą potrzebę spostrzegania swoich zachowań i postaw jako spójnych (oraz by inni je tak oceniali). Nawet jeśli zmieniają się warunki osiągnięcia danego celu, podmiot może czuć się zobowiązany do kontynuacji rozpoczętych działań i realizacji podjętych zamierzeń. . . Zobacz też
Technika stopa w drzwiach Technika dwie stopy w drzwiach Technika drzwi zatrzaśniętych przed nosem Technika karate
Uwagi
Przypisy
Kategoria:Techniki wpływu społecznego