Le commerce interentreprises regroupe l'ensemble des entreprises qui achètent pour vendre à d’autres entreprises des biens et des services en France ou à l'étranger.
Le poids du commerce interentreprises En France, on dénombre en 2011 le nombre de ces sociétés à entreprises, allant de la PME aux grands groupes internationaux. Cette activité évolue donc au sein d'une sphère uniquement professionnelle. Les ventes et achats se font entre professionnels et le consommateur particulier n'intervient pas dans cette démarche. Le commerce interentreprises regroupe 56 secteurs d'activité et emploie plus d’un million de personnes. Le secteur du commerce interentreprises peut être défini comme dynamique, en évolution constante du fait de sa proximité avec les modes de consommation et de production en perpétuel changement. En 2007, le secteur a réalisé 700 milliards d’euros de chiffre d'affaires.
Le commerce interentreprises représente 52 % de la répartition totale des ventes (commerce B to B, commerce B to C et commerce et réparations automobiles confondus). Les entreprises du commerce interentreprises bénéficient d’une large implantation sur l’ensemble du territoire national, en particulier dans les régions économiquement développées (Île-de-France, Rhône-Alpes et Provence-Alpes-Côte d'Azur). La particularité des entreprises du commerce B to B est qu’elles sont pour la plupart des entreprises à taille humaine. Les entreprises qui le composent sont majoritairement des PME (97,5 %) c’est-à-dire qu’elles emploient moins de 50 personnes. Seul 1 % des entreprises du commerce interentreprises emploie plus de 100 salariés. Ce phénomène peut être expliqué par l’origine familiale d’une grande partie de ces entreprises, qui restent nombreuses aujourd’hui dans le paysage du commerce interentreprises. Les modes de fonctionnement de ces entreprises ont des répercussions positives sur le mode de gestion des ressources humaines. Restant souvent plus traditionnelles, ces entreprises vont plutôt recruter des personnalités, former à l’embauche et permettre des évolutions internes à l’instar d’entreprises plus « contemporaines » qui vont rechercher des profils-types. Un avantage ce secteur qui offre de nombreux postes. En 2011, la branche compte 1 million de salariés et recrute plus de personnes par an (sources Unédic 2008).
Analyse du secteur Le commerce interentreprises est un secteur composé du commerce de gros et du commerce international. Le commerce de gros se définit en trois branches : le secteur des biens interindustriels, le secteur des biens non-alimentaires et le secteur des biens alimentaire.
La branche des biens d’équipement interindustriels Elle est la plus importante des branches qui composent le commerce interentreprises. Elle représente les secteurs des produits techniques qui sont vendus pour l’équipement ou la production, tels que la production de pièce automobile, la distribution industrielle, bois et matériaux de construction, tissus, quincaillerie industrielle, commerce de produits chimiques, métaux et minerais, chauffage, climatisation et canalisation, appareils sanitaires, distribution de papiers et d’emballage, distribution d’armes et accessoires pour la chasse). La branche des biens d’équipement interindustriels représente 51 % du chiffre d’affaires de l’ensemble du commerce interentreprises En 2011, ce secteur a généré plus de emplois et un chiffre d’affaires aux alentours de 284 Milliards d’Euros. À lui seul, cette branche recense la moitié des emplois de toute la branche du commerce interentreprises.
L’équipement automobile. La France comptait en 2007 près de 40 millions de véhicules automobiles, de la voiture particulière au poids lourd, en passant par le tracteur ou la camionnette. Une clientèle importante pour les grossistes de ce secteur, qui va en s’accroissant au fil du temps. Les distributeurs stockistes en fourniture automobile ont une clientèle importante pour la vente d’équipements et de pièces de rechange. Exemple : les principaux clients sont des réparateurs ou carrossiers, transporteurs et autocaristes, entreprises et administration détenant des véhicules de fonctions, mais également le secteur des travaux publics et l’agriculture. Aussi, les constructeurs automobiles ne fabriquent aujourd’hui qu’une faible partie de leurs véhicules. Concentrés plutôt sur l’assemblage des pièces, ils vont alors faire appel à l’industrie de l’équipement pour s’approvisionner en pièces nécessaires à cette construction. Alors qu’en général un concessionnaire ne détient en stock que les pièces de sa marque, les distributeurs quant à eux stockent et gèrent des pièces de toutes époques et de toutes marques. De plus, les distributeurs proposent, en adéquation avec l’évolution technologique, des biens matériels permettant de répondre aux nouveaux besoins des constructeurs automobiles. En plus d’être impartiaux, ils offrent des services de maintenance et des formations sur les nouveaux produits.
Le secteur du bâtiment Appelé couramment le BTP, le secteur de la vente de matériel de bâtiment et travaux publics et de l’industrie appartient à la branche du commerce interindustriels. Ce secteur reste porteur et en constante croissance en partie grâce aux rénovations de biens publics et privés (autoroutes, réseaux ferrés, chantiers en cours) Dans ce secteur, la vente, la location mais aussi l’entretien de matériel interviennent auprès des entreprises. La maintenance se développe, en proposant aux entreprises de faire évoluer un bien acquis tout en respectant de nouvelles normes et une fiabilité certaine. En tant qu’expert, ce secteur intervient là où les entreprises externalisent et cherchent des compétences pointues. Il n’est pas alors rare de voir du personnel qualifié évoluer au sein même d’une entreprise cliente.
Les métiers du BTP possèdent une forte dominante technique. La plupart du personnel est basée en effet sur des postes tels qu’agent de maintenance, techniciens d’interventions, responsable technique, chef d’atelier…
Et lorsque la fonction technique ne définit pas le cœur même du métier, il reste néanmoins une composante technique qualifiée. Ainsi un commercial dans le BTP aura une double compétence en connaissance son registre commercial, mais également le registre technique de l’entreprise pour laquelle il travaille.
Le secteur des matériaux Le secteur des matériaux représente l’achat et la vente de matériaux répondant aux besoins de constructeurs variés : carrelage, menuiserie, bricolage, sanitaire… Les négociants de la distribution de matériaux de construction achètent en gros des marchandises et constituent une gamme complète pour répondre aux besoins variés de leur clientèle. Beaucoup sont spécialisés dans leur domaine de vente, par exemple pour le bois. On appelle cela le négoce de bois. Les principaux clients sont les entreprises du bâtiment, les artisans mais également les entreprises du BTP.
Le secteur des fournitures industrielles Les distributeurs du secteur des fournisseurs industrielles vendent aux entreprises des biens d’équipement et des consommables qui servent à la production mais également à la maintenance des outils industriels. La clientèle est donc très variée (usines, collectivités locales, ateliers, administration publique…). Les compétences techniques sont alors également variées et demande des spécificités propres à chaque domaine d’intervention. Ce secteur reflète l’évolution des pratiques professionnelles avec de nouvelles procédures visant toujours à apporter plus d’efficacité, de qualité mais aussi de sécurité. Les mutations technologiques demandent également aux fournisseurs de s’adapter et d’être toujours à la pointe du progrès, mais aussi demande aux intervenants d’être de plus en plus polyvalents sur les champs d’interventions. Ce secteur n’est donc plus uniquement un secteur de vente mais il est aujourd’hui également une source de conseils, d’expertise, offre une palette de nouveaux services spécialisés tels que des diagnostics, de la proximité et disponibilité.
Le secteur du commerce de produits chimiques La commercialisation des produits chimiques touche l’ensemble des secteurs industriels (agroalimentaire, pharmacie, textiles, caoutchouc, métallurgie, mécanique, bâtiment, construction automobile, électronique…) Ces entreprises peuvent avoir plusieurs dimensions : régionales, nationales ou internationales. Elles assurent l’interface entre les producteurs et les entreprises clientes. Ce domaine, très technique, requiert des compétences scientifiques plus ou moins importantes en fonction du poste occupé. Cependant, il est nécessaire de bien connaître la nature particulière des substances et les réglementations dans ce secteur, à caractère dangereux par la nature même de certains produits. Ce secteur à double compétence également recrute de jeunes diplômés, souvent de formation technico-commerciale mais également des formations plus scientifiques alliant quelques compétences commerciales. Parmi les formations menant vers ce type d’activité, on peut y retrouver L’ESCOM, école supérieure de chimie organique et minérale, reconnue par de nombreux professionnels.
La branche des biens non-alimentaires Le secteur des biens non-alimentaires prend en charge plusieurs secteurs regroupant les produits de consommation courante, tels que la répartition pharmaceutique, le commerce d’extérieur en verrerie, céramique, cadeau et luminaires, commerce des chaussures, jouets et textiles, décoration, commerce de la coiffure et de la parfumerie, fournitures pour bureaux de tabac, papeterie, commerce de la carte postale, distribution technologique, informatique, photocopie et photographique. La branche des biens non-alimentaires représente 24 % du chiffre d’affaires de l’ensemble du commerce interentreprises En 2011, ce secteur a généré plus de emplois et un chiffre d’affaires aux alentours de 174 milliards d’euros.
Le secteur des tissus Le tissu est un produit utilisé dans un grand nombre d’activités : habillement, linge de maison, décoration (moquettes, voilage et autres tissus d’ameublement). En perte de vitesse ces dernières années, il est soumis à l’ouverture des marchés dans le monde qui pratique des prix plus attractifs. La création et l’innovation permet alors d’apporter aux entreprises française une valeur ajoutée qualitative, permettant de contrer la concurrence internationale. C’est pourquoi on constate que de plus en plus de négociants transformateurs et éditeurs de tissus lancent leurs propres collections, confiées à des sous-traitants et vendus en grande partie à l’exportation.
Le secteur des textiles et jouets