vignette|Benjamin Franklin donne son nom à l'effet. L'effet Benjamin Franklin est un phénomène psychologique : une personne qui a déjà fait une faveur à une autre personne a plus de chances d'en faire une seconde que si elle avait reçu une faveur de cette autre personne. Une explication de cet effet passe par la dissonance cognitive : les gens pensent aider d'autres gens parce qu'ils les aiment, même si ce n'est pas le cas, car leurs esprits veulent maintenir à tout prix une cohérence entre leurs actions et leurs émotions.
En d'autres termes, l'effet Benjamin Franklin est le résultat de l'attaque de sa propre conception de soi-même. Chaque personne développe une image de soi-même, qui persiste car les incohérences de son vécu sont réécrites et réinterprétées.
Observation de l'effet par Benjamin Franklin Benjamin Franklin, qui donne son nom à l'effet, raconte ce qu'il décrit comme une dans son autobiographie :
Dans son autobiographie, il explique comment il a résolu l'animosité d'un rival lorsqu'il était membre de l'Assemblée générale de Pennsylvanie au :
Recherches La première étude de l'effet est faite par Jon Jecker et David Landy en 1969, où des étudiants sont appelés à participer à un concours organisé par les chercheurs où ils peuvent gagner de l'argent. Après la fin du concours, un tiers des étudiants ayant « gagné » sont contactés par l'organisateur, qui leur demande de rendre l'argent en affirmant qu'il a utilisé ses propres fonds pour payer les prix du concours et est à court d'argent ; un autre tiers est contacté par une secrétaire qui leur demande de rendre l'argent car il vient du département de psychologie qui manque de fonds ; le dernier tiers n'est pas contacté du tout. On demande ensuite aux trois groupes s'ils apprécient le chercheur. Le second groupe l'aime le moins, le premier le plus, ce qui semble vouloir dire que passer par un intermédiaire pour demander une faveur a eu un effet négatif sur leur appréciation, mais demander directement augmente leur appréciation.
En 1971, deux psychologues de l'université de Caroline du Nord, John Schopler et John Compere font une expérience :
La conduite des sujets envers les complices modifie leur perception de ces derniers : .
Les résultats sont reproduits dans une étude plus récente, mais plus petite, par le psychologue Yu Niiya avec des sujets japonais et américains.
L'effet comme exemple de dissonance cognitive La perception de Benjamin Franklin a été citée comme un exemple de la théorie de la dissonance cognitive, qui affirme que les personnes changent d'attitude ou de comportement pour résoudre des tensions, ou « dissonances », entre leurs pensées et leurs actions. Dans le cas de l'effet Benjamin Franklin, la dissonance est entre l'appréciation négative d'une personne, et le fait de savoir qu'on a fait une faveur à cette personne. Un blogueur spécialisé en sciences explique le phénomène de cette manière :
Autres explications Le psychologue Yu Niiya attribue le phénomène au fait que la personne à qui on demande une faveur répond à ce qu'elle perçoit comme une demande de l'autre personne d'initier une relation amicale. Cette théorie expliquerait que l'effet Benjamin Franklin ne fonctionne pas quand on passe par un intermédiaire.
Utilisations Dans le domaine de la vente, l'effet Benjamin Franklin peut être utilisé pour construire des relations clients. Au lieu d'offrir de l'aide à un client potentiel, le vendeur peut choisir de lui demander au contraire son assistance :
L'effet Benjamin Franklin peut aussi être observé dans des relations entre mentor et protégé. Ces relations, selon Steve Dalton du Huffington Post,
L'effet a été décrit par Dale Carnegie dans son livre Comment se faire des amis, où il interprète la demande de faveur comme .
Yu Niiya affirme que l'effet prouve la théorie de la de Takeo Doi, décrite dans son livre Le jeu de l'indulgence. Selon lui, un comportement dépendant, ressemblant à celui des enfants, crée un lien de type parent-enfant où l'un des partenaires se considère comme prenant soin de l'autre.
L'effet Benjamin Franklin est également considéré dans le cadre du dressage des chiens, en pensant . Les dresseurs comparent souvent les effets des méthodes de renforcement positif et de renforcement négatif sur les chiens, mais il peut aussi être pertinent de
Effet inverse L'inverse de l'effet Benjamin Franklin est également prouvé : lorsqu'on fait du mal à quelqu'un, on l'aime moins. Il s'agit de déshumaniser l'autre personne pour justifier les mauvais traitements qu'on lui fait subir.
On suppose que si les soldats ayant tué des ennemis au combat les détestent par la suite, il s'agit d'un . Ce phénomène pourrait aussi ou la notion de vendetta dans certaines cultures : Une autre source ajoute :
Notes et références
Voir aussi Bibliographie
Articles connexes Pied-dans-la-porte Brise-glace (activité) Coût irrécupérable
Liens externes Ben Franklin Effect sur Tabroot The Ben Franklin Effect: An Unexpected Way to Build Rapport
Catégorie:Biais cognitif