vignette|300x300px| : peinture d'un artiste anonyme représentant la négociation du Traité de Londres à en . Ces négociations ont mis fin à la guerre anglo-espagnole. () La négociation est un terme désignant les démarches entreprises pour parvenir à un accord ou conclure une affaire. Les parties prenantes doivent alors effectuer des compromis pour trouver cet accord.
Il est contestable d’employer le terme de négociation pour désigner une délibération avec soi-même, un ajustement immédiat de son comportement ou un accord tacite.
Étymologie et évolution du sens Négociation provient du latin negotium où nec (-ne pas) infirme otium signifiant le temps libre et les loisirs chez les patriciens romains. Sans être du repos, l’activité de negotium se distinguait alors du Labor (le travail agricole, artisanal ou de petit commerce) effectué par la plèbe. Le negotium caractérisait ainsi une « bourgeoisie d’affaires » qui structurait les échanges de biens et matières premières. Par extension, ce terme désigna toute affaire privée et publique où il fallait réussir à concilier dans un accord des points de vue divergents.
En français moderne le sens se dissocie en négociant et négociateur. Le Larousse de 1923 établit ainsi un distinguo entre celui qui fait du négoce (le commerçant) et celui qui dans une suite d’entretiens et d’échanges exerce une influence politique en opposition à la force et la guerre (le diplomate).
Au cours du , le clivage entre pratiques nobles et commerciales s'estompe puisque les diplomates négocient comme le font les acteurs du monde entrepreneurial.
Actuellement, le terme négociation est donc utilisé dans un sens très large, au-delà de ses domaines de prédilection que sont le commerce, la diplomatie ou les relations professionnelles. La notion s’est banalisée et il n’est pas rare d’entendre le profane vouloir « négocier » toute sorte d’épreuves (un virage, la mort, l’avenir, sa carrière).
Les spécialistes la définissent le plus souvent comme un processus de dialogue centré sur un problème à résoudre et visant un accord mutuellement acceptable. La négociation apparaît ainsi comme une solution alternative à l’usage de la force, du droit ou de l’autorité lorsqu’il s’agit de mener des affaires, d’entreprendre un projet, de prendre une décision ou de gérer un conflit.
Dans le monde occidental, cet accroissement du champ de la négociation semble se développer avec la montée de l’individualisme, l’affaiblissement des institutions, la démocratisation et l'accélération des échanges. Tout le monde semble craindre l’autoritarisme et les décisions unilatérales. Chacun souhaite contribuer à trouver des solutions qui le concerne pour ses affaires publiques ou privées. Dans les sociétés démocratiques, ceux qui peuvent négocier sont ceux qui s’organisent et se regroupent en collectif pour faire pression sur le pouvoir central. Cette omniprésence de la négociation concerne toutes les instances (entreprises, organisations publiques et associatives, famille). À tous les niveaux, chacun est invité à négocier en permanence dans sa vie quotidienne. La négociation porte autant sur les valeurs que sur les intérêts et devient un nouvel objet d'étude.
À l'ère de l'hyper-transparence induite par les réseaux sociaux, les négociations impliquent de plus en plus d'acteurs et de communautés. Elles deviennent de ce fait encore plus complexes et difficiles à faire aboutir.
Définitions de la négociation Les définitions de la négociation sont nombreuses.
Envisagée du point de vue de son résultat, la négociation est un système de prise de décision ou de partage des ressources par lequel les acteurs s'entendent au lieu d'agir unilatéralement. Pour Lax et Sebenius, il s’agit ainsi d’un « processus d’interaction opportuniste dans lequel deux ou plusieurs acteurs (parties) en situation de conflit apparent, tentent d’obtenir par un accord un résultat meilleur que par d’autres moyens de décision.
Considérée comme un processus, la négociation est assimilée à une méthode de gestion des conflits ou de résolution de problème entre parties interdépendantes. Christophe Dupont la définit ainsi comme une activité qui met en interactions plusieurs acteurs qui, confrontés à la fois à des divergences et à des interdépendances, choisissent (ou trouvent opportun) de rechercher volontairement une solution mutuellement acceptable. Cette définition est « la plus usitée dans la littérature francophone ».
La plupart des analystes la distinguent des notions voisines de résolution des conflits ou de prise de décision collective qui sont : la simple discussion dans laquelle les protagonistes cherchent moins à s’entendre qu’à exprimer leurs désaccords et à justifier le bien fondée de leurs thèses respectives ; la consultation qui a pour objectif de recueillir les avis d’un certain nombre de personnes en amont d’une décision sans que celles-ci participent collectivement au choix final. Le but d’une consultation est un simple transfert d’information ; la concertation qui a pour objectif d’aplanir les divergences d’opinions et les préférences individuelles au sein d’un groupe uni par un objectif commun qui transcende les conflits d’intérêts ; la médiation (et la conciliation) qui suppose le recours à un tiers facilitateur des échanges ; l’adjudication, qui consiste à recourir à un tiers (juge, arbitre, expert) ou à une procédure (vote, tirage au sort) pour décider.
La négociation suppose ainsi que soient réunies plusieurs conditions : l’existence d’une divergence, d’un désaccord entre les protagonistes ; la volonté mutuelle de résoudre ce désaccord ; un souci commun d’ajuster ses comportements sans se soumettre immédiatement à la volonté de l’autre ou au respect d’une règle.
Il est alors possible d'admettre sous le vocable « négociation » la totalité des modes de gestion de la relation sociale et interpersonnelle, qui se trouve à égale distance du consensus sans réserve et de l'affrontement violent.
Bourque et Thuderoz vont plus loin en chantant les louanges de la négociation comme « art moral ». Il s'agit alors d'une pratique où tous les coups ne sont pas acceptables et où la créativité est requise en suivant des règles universelles et en respectant les différences culturelles.
Résultats de la négociation
La négociation peut aboutir à un échec ou à un accord. Dans ce dernier cas, une négociation qui se déroule en mode coopératif conduit généralement à un accord dans lequel les deux parties s'estiment gagnantes (gagnant-gagnant). En revanche, si la négociation se déroule en mode compétitif ou distributif, l'accord risque d'être gagnant-perdant et instable, voire perdant-perdant.
Autrement dit, la qualité d'un accord dépend autant, voire plus, de ses conséquences à terme sur les relations des protagonistes que des gains obtenus.
Exemples de causes d'échec d'une négociation : positions des interlocuteurs inconciliables (l'un d'eux a atteint son point de rupture, c'est-à-dire un niveau de concessions tel qu'il ne peut concéder plus) ; manque de temps.
L'accord résultant d'une négociation sera le plus souvent formalisé par un contrat (domaine économique), un traité (domaine politique, dont Francis Walder donne un exemple dans Saint-Germain ou la Négociation, récit inspiré de la conférence au cours de laquelle fut mis fin en France à la troisième guerre de Religion ; la paix de Saint-Germain ne dura que deux ans), un « accord » ou une convention (domaine social, par exemple : les accords de Grenelle), un compromis, un arrangement, un accommodement, un consensus.
Aujourd'hui, la négociation s'étend à d'autres champs d'intervention comme les négociations conflictuelles, les négociations de crise et, bien sûr, les négociations de prise d'otages. Elles obéissent à d'autres processus où la tension prend une dimension tout à fait dramatique dans l'instauration du désaccord.
Conception de la négociation La manière dont les parties conçoivent la négociation a une influence déterminante sur son résultat. Le fait d’envisager la négociation comme un duel conduit ainsi généralement chaque protagoniste à adopter des postures plus combatives que d’ordinaire. Les méthodes, stratégies et tactiques de négociations utilisées reposent ainsi souvent sur la façon de percevoir l’issue des discussions et les relations avec les autres. La majorité des auteurs, à la suite des travaux de Walton et Mc Kersie (1965) distinguent deux types de processus : la négociation distributive et la négociation intégrative. Plus récemment, Viau, Sassi et Pujet ont proposé une troisième conception inclusive de la négociation. Ces trois principales visions de la négociation structurent les processus, les outils et les techniques utilisées.
Négociation distributive (ou compétitive) Il s’agit du mode de transaction qui s’impose souvent aux parties dès que l’échange est voué à être unique, que l’un des acteurs se méfie ou est perçu comme suspect, que les enjeux sont des ressources essentielles en quantité finie ou que simplement l’historique des rencontres précédentes s’est déroulé en des affrontements plus ou moins ritualisés.
Dans cette approche, chaque négociateur tente d’obtenir le plus en donnant le moins comme le signifiait Turgot dès le . Tout compromis s’arrache dans une logique Gagnant/Perdant où la domination de l’un entraîne la capitulation de l’autre. Le jeu est à sommes nulles. Selon la métaphore popularisée, chacun essaie de s’attribuer la plus grosse part du gâteau.
Les positions excessives, notamment lors de la première offre (PAI : Position Affichée Initiale), sont la norme et les contreparties sont surévaluées par simple rivalité mimétique. Les surestimations provoquent une dynamique compétitive et des échanges prolongés uniquement par jeu outrepassant le temps de négociation nécessaires.
En cas de négociations complexes à plusieurs rounds, les frustrations et les rancœurs d’une séance ou d’un accord précédent peuvent envenimer une transaction simple future.
Les habitudes de tensions entre parties prenantes, même en cas d’opportunités nouvelles, provoquent une difficulté à changer de mode d’échanges.
Exemples : Négociations classiques dites de souks, Armistice imposé par un vainqueur, Achats en milieu très concurrentiels (Gagnant l’acheteur/Perdant le fournisseur) ou monopolistiques (Gagnant le fournisseur/Perdant les acheteurs).
Négociation intégrative (ou collaborative) Le traitement de la relation entre parties est la priorité dans une négociation se voulant intégrative. Une prise de contact induisant un rapport de confiance permet de développer un esprit de coopération sur lequel les acteurs élaboreront leur compromis. Les coups bas et les tentatives d’intimidation sont donc proscrites. L’expression des intérêts de chacun et leur compréhension sont au cœur du dispositif s’orientant vers des accords dits Gagnant-Gagnant (Win-Win) entre contractants.
La multiplication des alliances entre parties prenantes présentes est un jeu à somme positive. L’analogie de faire grossir le gâteau avant de se le partager afin que chacun obtienne une part plus importante est souvent un raccourci utilisé pour motiver des acteurs sur ce principe intégrateur.
De rencontres en rencontres, la compréhension réciproque des parties prenantes améliore leurs capacités à trouver de meilleurs accords de plus en plus rapidement. Les compromis s’établissent dans un esprit de coopération qui inclut des positions de retrait voire de pertes pour certaines parties prenantes qui comprennent que leurs intérêts immédiats et/ou de long terme est d’accepter de minimiser les moins-values que provoqueraient un retour à un mode distributif.