Estratégia de marketing é uma abordagem de planejamento de longo prazo e prospectiva, com o objetivo fundamental de alcançar uma vantagem competitiva sustentável.Baker, Michael The Strategic Marketing Plan Audit 2008. . p. 3
Os estudiosos continuam a debater o significado preciso da estratégia de marketing. Consequentemente, a literatura oferece muitas definições diferentes. Em um exame cuidadoso, no entanto, essas definições parecem centralizar-se na noção de que estratégia se refere a uma declaração ampla do que deve ser alcançado.
O planejamento estratégico envolve uma análise da situação inicial estratégica da empresa antes da formulação, avaliação e seleção da posição competitiva orientada para o mercado que contribui para as metas e objetivos de marketing da empresa.Homburg, Christian; Sabine Kuester, Harley Krohmer, Marketing Management: A Contemporary Perspective (1st ed.), London, 2009
Classificação das Estratégias de Marketing É bom observarmos a pirâmide ou hierarquia das necessidades de Maslow. Lá vemos o diferencial do que é inato e do que pode nos ser sugerido através de marketing, seja ele sútil ou agressivo.
Quanto à dominância no mercado Líder Desafiante Seguidor Nicho de mercado Ser competitivo Vender bem não significa ter o melhor preço e sim fazer valer o seu produto Saber satisfazer o grupo que pretende atingir Satisfazer a si mesmo e os outros do grupo
Classificação genérica de Michael Porter Liderança de custos Diferenciação do produto Segmentação de mercado
Quanto à inovação Pioneiros Seguidores imediatos Seguidores tardios Exclusividade
Estratégia de crescimento Neste esquema coloca-se a questão: "Como é que a empresa deve crescer?" Há uma variedade de formas diferentes de responder à questão. As mais comuns são:
Integração horizontal Integração vertical Diversificação (ou conglomeração) Intensificação
Estratégia de cross-selling (venda cruzada) O que é? A venda de múltiplos produtos ou serviços a um mesmo cliente. A venda de produtos e serviços a distintas unidades de negócio de uma mesma empresa. A venda de produtos ou serviços à mesma empresa em diferentes pontos geográficos. Quais os benefícios? As Estratégias de Cross-Selling optimizam receitas e custos num contexto de concorrência muito forte e mercados maduros. Vender produtos ou serviços a um cliente já em carteira é até quatro vezes menos dispendioso do que fazê-lo a um cliente novo. Uma boa Estratégia de Cross-Selling deve estar baseada numa boa Estratégia de Segmentação. Aumentar a fidelidade e a retenção, gerar valor para o cliente e rentabilidade para o fornecedor, aumentar o conhecimento do cliente, criar uma "fábrica de oportunidades" de venda e aumentar a "perícia" do fornecedor são alguns dos benefícios de um bom Cross-Selling. As Estratégias de Cross-Selling devem traduzir-se na prática por Planos de Crescimento de Clientes adequados a cada segmento da carteira. Escolher o momento chave para lançar uma nova oferta é vital no processo de Cross-Selling. Só um conhecimento profundo do cliente permitirá acertar. Uma boa Estratégia de Venda Cruzada aumenta consideravelmente o "Customer Equity". É básico que exista um enfoque de longo prazo para crescer pela mão do cliente durante todo o seu ciclo de vida.
Referências Hoover's/Miller Heiman. Cross-Selling and Up-Selling
Estratégia de Up-selling O que é? Crescimento da relação com o cliente, mediante uma maior venda do mesmo produto, serviço, ou de versões mais avançadas dos mesmos.
Factor chave Maior número de soluções. Requisitos e Rendimento Maior número de produtos e serviços já disponíveis, e de soluções "premium". Maior rentabilidade por venda e menos custo por venda.
Benefícios Encurtar o ciclo de vendas e optimizar o ritmo de pedidos. Obter no momento compromissos de compra no futuro. Descobrir novas aplicações de determinados produtos ou serviços. Aumentar a penetração por cliente Consolidar a posição da empresa a médio e longo prazo.La gestão del valor del cliente. Julián Villanueva e José Luis Nueno. IESE
Quanto à agressividade Aqui colocamos a questão de saber se a empresa deverá crescer ou não e se sim, com que velocidade. Um esquema divide as estratégias em: segurar ceifar ou colher
Um esquema mais detalhado usa as seguintes categorias: Marketing Planejamento estratégico Plano de marketing
Categoria:Gestão estratégica Categoria:Marketing