Проектные продажи являются длительным процессом влияния на потенциального заказчика или клиента с целью заключения крупного контракта о поставках материалов на стадии проектирования того или иного объекта. Относятся к такому формату продвижения товара, при котором продукция, предназначенная для продажи, на ранней стадии включается в проектную документацию строительных объектов. Предназначены для оказания влияния на решения заказчика по выбору материалов и комплектующих в процессе строительства.

По оценке экспертов «Berner&Stafford», подобный формат предполагает тесное взаимодействие заказчиков, подрядчиков, поставщиков и исполнителей по поиску уникальных решений эффективного сотрудничества.

По словам старшего партнера «McKinsey&Company», в современном бизнесе происходит размытие границ между ранее четко определенными функциями обязанностями. Так, проектные продажи объединяют в себе интересы всех заинтересованных партнеров – инвесторов и государственных структур, подрядчиков, поставщиков и проектных организаций. Они отличаются характерными особенностями и уникальными технологиями планирования и реализации проектов.

Цель Целью проектных продаж является заключение значимого B2B-контракта, решение по которому обычно зависит от нескольких участников. Такие продажи могут отличаться длительным циклом сделки, участием технических, коммерческих и операционных специалистов, а также необходимостью согласования решения с заказчиком в рамках проекта.

Особенности К характерным признакам проектных продаж относят:

связь с проектной деятельностью и инструментами проектного управления; участие нескольких подразделений и специалистов в подготовке и согласовании решения; длительный цикл сделки; наличие этапов, задач и контрольных точек; необходимость технического, коммерческого и организационного согласования;

использование показателей эффективности для контроля и корректировки процесса.

Этапы проектных продаж Процесс проектных продаж обычно включает несколько последовательных этапов:

выявление потенциального проекта, объекта или потребности заказчика; определение участников проекта и лиц, влияющих на принятие решения; анализ технических требований, проектной документации, спецификации или условий закупки; подготовку коммерческого или технико-коммерческого предложения; согласование решения с заказчиком, проектной организацией, подрядчиком, закупочным подразделением или техническими специалистами; участие в тендерных, закупочных или иных конкурентных процедурах; заключение договора; поставку продукции, оборудования или оказание услуги; сопровождение реализации решения в рамках проекта.

Проектные продажи в строительстве В строительной отрасли проектные продажи связаны с инвестиционно-строительным процессом, проектной документацией, выбором материалов, оборудования, подрядчиков и поставщиков. На стадии проектирования или подготовки строительства часть материалов, инженерных решений и оборудования может быть включена в проектную документацию или спецификацию.Мишланова М. Ю. Управление стоимостью инвестиционно-строительных проектов. — Издательство МИСИ-МГСУ, 2020. — ISBN 978-5-7264-2818-5.

Контрактные модели в инвестиционно-строительных проектах могут различаться по способу выбора исполнителя, распределению административной, финансовой и технической ответственности, а также по охвату этапов строительного процесса. К таким моделям могут относиться конкурсные процедуры, закрытые конкурентные переговоры, договоры по отдельным этапам работ, договоры «под ключ» и другие формы договорных отношений.

В строительстве проектные продажи могут пересекаться с объектными продажами, поскольку поставка продукции или оборудования часто привязана к конкретному строительному объекту. К таким продажам могут относиться поставки строительных и отделочных материалов, инженерного оборудования, сантехнических, вентиляционных, климатических и других технических решений для подрядчиков, застройщиков или заказчиков.

Алгоритм проектных продаж в строительной сфере Определение круга потенциальных участников. Это могут быть проектные организации, генеральные и субподрядчики строительства, муниципальные и корпоративные заказчики, монтажные организации и многие другие структуры. Составление индивидуальной методологии проектных продаж под каждый продукт. На данном этапе нужно создать альбомы проектных решений, обучить свой персонал методикам работы со всеми участниками строительного комплекса, разработать KPI для проектных продаж, так как традиционный будет работать не очень хорошо, составить свой скрипт, научиться писать письма согласования и пересогласования, оптимизировать пайплайн в своем CRM под проектные продажи, подготовить базу будущей лидогенерации. Выход на запланированные объекты. На данном этапе заполняются карточки участников первого уровня для их квалификации и принимается решение о дальнейшей работе. Разработка плана действий, направленного на включение продукции или технического решения в проектную документацию либо на согласование альтернативного решения. Поставка продукции или оборудования, сопровождение реализации решения на объекте, а также участие в последующих технических или коммерческих согласованиях при необходимости.

Взаимодействие участников В проектных продажах в B2B важную роль играет координация действий между участниками проекта. К таким участникам могут относиться заказчики, подрядчики, поставщики, проектные организации, закупочные подразделения, технические специалисты и другие стороны, влияющие на выбор и реализацию решения..

В процессе взаимодействия участники проекта обмениваются информацией, согласовывают технические и коммерческие условия, выбирают поставщиков, подрядчиков или покупателей, а также формируют условия для долгосрочного делового сотрудничества..

Примечания

Ссылки

Управление проектами Проектный менеджмент

Категория:Менеджмент по видам Категория:Управление проектами Категория:Бизнес