Choć te dwa poziomy następują po sobie (najpierw przygotowanie, a później poradzenie sobie z partnerem podczas rozmów), powstaje pytanie, gdzie postawić akcentMenedżer 98 proc. czasu poświęca na działania. Tylko 2 proc. na myślenie – www.pulshr.pl..
Według największych autorytetów z dziedziny negocjacji z Uniwersytetu Harvardzkiego, Rogera Fishera i Williama Ury, negocjacje oparte na zasadach powinny uwzględniać:
oddzielenie ludzi od problemu, skupienie się na interesach, a nie na stanowiskach, poszukiwanie możliwości w celu osiągnięcia korzyści dla obu stron, nacisk na stosowanie obiektywnych kryteriów.
Fazy negocjacji prowadzące do porozumienia Analiza i ocena sytuacji zdefiniowanie problemu zdefiniowanie korzyści i interesów obu stron opracowanie możliwości zbieranie informacji
Planowanie podjęcie decyzji odnośnie do planu działania wybór priorytetów własnych interesów opracowanie nowych możliwości i kryteriów porozumienie stron
Problemy przy negocjacjach: różnica w postrzeganiu faktów poczucie frustracji i złość trudności w komunikowaniu się brak aktywnego słuchania angażowanie się w osobiste potyczki