Różnice w negocjacjach – modele i wymiary kulturowe Sposób prowadzenia negocjacji w różnych krajach może być diametralnie inny. Wynika to z różnic kulturowych odnoszących się do odmiennego sposobu podchodzenia przez ludzi do kwestii ujmowania statusu, okazywania emocji, sposobu postrzegania czasu czy prowadzenia biznesu. Według R.R. Gestelanda wyróżnić można cztery modele kulturowe: propartnerski – protransakcyjny ceremonialny – nieceremonialny monochroniczny – polichroniczny powściągliwy – ekspresyjny
propartnerski protransakcyjny nastawienie na dobre kontakty z ludźmi pierwszy kontakt nawiązuje się zazwyczaj pośrednio (poprzez targi, na konferencjach czy biorąc udział w misjach handlowych) unika się konfrontacji podczas dyskusji prawnicy nie biorą udziału w głównej części negocjacji nastawienie na szybkie robienie interesów kontakt często nawiązywany jest bezpośrednio w przypadku nieporozumień polega się na spisanych kontraktach, a nie na stosunkach osobistych ceremonialny nieceremonialny za pomocą zachowań w typie ceremonii okazuje się szacunek drugiej stronie do partnerów zwraca się zwykle po nazwisku poprzedzając je posiadanymi tytułami naukowymi lub zawodowymi dla budowania pozytywnych, wzajemnych relacji spotkania twarzą w twarz są bardzo ważne istotne kwestie umów lub ustaleń biznesowych rozstrzyga się