Un délégué médical, aussi appelé visiteur médical (VM), également appelé aujourd'hui chargé de l'information et la promotion du médicament ou représentant médical (au Canada), est une personne dont le métier est de visiter les médecins, généralistes et/ou spécialistes, dans leur cabinet ou bien à l'hôpital (auquel cas on parle de délégué hospitalier), afin de leur présenter, pour le compte des laboratoires pharmaceutiques, les spécialités qu'ils produisent. (Ref. CCN.) .
Réglementation selon les pays Algérie Pour devenir délégué médical en Algérie, être médecin, pharmacien, vétérinaire, dentiste ou biologiste (mais pas toutes les spécialités de biologie). Ces diplômes sont nécessaires pour avoir sa carte professionnelle. Amérique du Sud APM () : Argentine, Uruguay ; ITS () ; ou et/ou : Venezuela ; : Mexique ; Valijas (en dialecte argentin).
Dans quelques pays, depuis les années 1990, on exige une carte ou un permis habilitant en raison de tel motif pour exercer l'activité de visiteur médical. Elle est devenue une nouvelle carrière du secteur tertiaire. Antérieurement, la grande majorité des laboratoires traitaient avec une force de vente propre, en gardant à leur charge la formation des intéressés. Il existe le titre avec la Maîtrise dans la visite médicale professionnelle en quatre ans assuré par l'université hébraïque internationale..
Au Venezuela, une association propose la création d'un visiteur médical indépendant, qui se fierait aux normes éthiques du visiteur médical actuel, mais il promouvrait des produits pharmaceutiques naturels, dûment avalisés par des institutions de santé. Il exercerait de manière indépendante, en respectant les canaux normaux de dispensation de médicaments et en s'adaptant à la législation de chaque pays. L'exercice professionnel permettrait au visiteur médical indépendant de choisir son portefeuille de médecins et de pharmacies, qui se trouvent proches de son lieu de résidence et avec la pleine liberté de manier ses horaires et ses jours ouvrables. En Argentine la loi n° 10.851 donne des normes pour l'activité d’agent de propagande médicale ou de visiteur médical, dans le district de la province du Buenos Aires.. Canada
Représentant médical ou « ». On dénombre plus de représentants médicaux au Canada.. Seul le baccalauréat dans un domaine de la santé, des sciences pures ou de l'administration (marketing) est requis pour exercer ce métier.
Être titulaire d’un diplôme du Conseil de formation pharmaceutique continue. représente cependant un atout. Le salaire est compris entre et . Des primes sont versées en plus du salaire lorsque les objectifs sont atteints.. Espagne « ».
On comptait en 2009 plus de visiteurs médicaux selon la Confédération espagnole des associations professionnelles de visiteurs médicaux. En 2013, ils sont 7 000 Site de la Confédération espagnole des associations professionnelles de visiteurs médicaux en date du 10 décembre 2013.
La formation requise pour exercer est la licence en sciences de la santé ou apparentés. Il existe un troisième cycle officiel à l'Université, unique en Europe, et adapté à l'espace de l'Union européenne.
La profession de visiteur médical est régie par l'administration espagnole par l'intermédiaire des directions générales de pharmacie. Les associations de visiteurs médicaux élaborent des calendriers de travail mensuels ou annuels, et ces calendriers sont supervisés par l'Inspection du travail. Pour pouvoir devenir membre associé, il faut avoir un contrat de travail d'un laboratoire pharmaceutique dont au moins un produit soit inscrit et approuvé auprès de la Sécurité sociale. Une fois le visiteur inscrit, l'association lui élabore un plan de travail et des plans mensuels de tournées. États-Unis « ».
En 2012, il existe environ représentants pharmaceutiques aux États-Unis Kevin B. O'Reilly « Pharma scales back drug samples to physician offices » amednews.com, publié le 26 mars 2012, consulté le 26 janvier 2013. derrière environ prescripteurs de médicaments (soit 1 pour 8,9 médecins). Un représentant pharmaceutique essaiera souvent de voir un médecin donné toutes les deux ou trois semaines. Les représentants ont souvent une liste d'appel d'environ 200 médecins avec 120 cibles qui devraient être visitées dans un cycle d’une à deux semaines.
En raison de la grande taille de la force de vente de l’industrie pharmaceutique, l'organisation, le management et la mesure de l'efficacité de la force de vente sont des défis d'affaires manifestes. Les tâches de gestion sont habituellement décomposées en : zones de médecins ciblés, la taille de la force de vente et la structure, l'optimisation de la force de vente, la planification des appels et l'efficacité des forces de vente. Quelques compagnies pharmaceutiques se sont rendu compte que les formations des représentants en matière scientifique seule ne sont pas suffisantes, surtout quand la plupart des produits sont semblables du point de vue de la qualité. Ainsi, les formations des représentants sur les techniques de vente et le relationnel en plus de la science médicale et de la connaissance du produit peut faire la différence dans l'efficacité de la force de vente. Les médecins spécialistes dépendent de plus en plus des représentants pharmaceutiques spécialisés pour les renseignements concernant les produits, parce qu'ils sont plus bien documentés que le représentant voyant les seuls médecins généralistes.
Le nombre et la persistance de représentants pharmaceutiques ont constitué une charge sur le temps de travail des médecins. : .
Les vendeurs doivent décider de la taille appropriée d'une force de vente nécessaire pour vendre un portefeuille particulier de médicaments sur le marché ciblé. Les facteurs influençant cette décision sont la portée optimale (combien de médecins à voir) et la fréquence (combien de fois voir chaque médecin), combien de représentants des ventes pour rester au bureau et s’intéresser à la pratique des groupes et combien d'autres pour se consacrer à l'hôpital. Pour aider à cette décision, les clients sont divisés en différentes classes selon leur comportement de prescription et évidemment, l’importance de leur potentiel commercial.
Les vendeurs essaient d'identifier l'ensemble des médecins enclins à prescrire un médicament donné. Historiquement, cela a été fait en comptant le nombre de prescriptions totales (TRx) et les nouvelles prescriptions (NRx) par semaine et par médecin. Ces renseignements sont recueillis par des commerciaux. Les médecins sont alors classés dans dix groupes selon le type de prescription. Ceux qui sont classés dans les plus hauts déciles sont plus offensivement ciblés.
Certaines entreprises pharmaceutiques utilisent des informations supplémentaires telles que : la rentabilité d'une prescription l'accessibilité du médecin la tendance du médecin à utiliser les médicaments du laboratoire pharmaceutique la conséquence des listes de médicaments proposés par les organismes de gestion des soins sur la capacité du médecin à prescrire un médicament la disposition du médecin à adopter un nouveau médicament à la place des traitements plus vieux et établis la tendance du médecin à utiliser une large palette de médicaments l'influence des médecins sur leurs collègues
Les médecins sont peut-être la composante la plus importante dans les ventes. Ils rédigent les prescriptions qui indiquent quels médicaments seront utilisés par les gens. L'influence du médecin est la clé des ventes pharmaceutiques. Historiquement, cela a été fait par une grande force de vente pharmaceutique. Les plus grandes compagnies ont des dizaines de milliers de représentants dans le monde. Les représentants des ventes ont fait appel aux médecins régulièrement, en fournissant la publicité et les échantillons de médicament. C'est toujours la même approche.
Les pressions économiques sur l'industrie impliquent pour les laboratoires pharmaceutiques de repenser, comme en France, le processus traditionnel de la promotion auprès des médecins.
En 2008, une commission d'enquête du Sénat intitulée a notamment entendu un ancien visiteur médical de Californie au sujet des modalités de présentation de ses produits aux praticiens.. La Food and Drug Administration met à la disposition des praticiens une ligne téléphonique et un email afin de permettre aux médecins de dénoncer les allégations fausses ou mensongères délivrées par les visiteurs médicaux. Elle diffuse à destination des médecins une brochure explicative. Maroc L’accès au métier du délégué médical requiert un niveau de formation supérieure scientifique (Bac+4). Cette condition est exigée dans la plupart des cas par des laboratoires nationaux et internationaux. Certains laboratoires ou entreprises de sous-traitance (prestataires) acceptent un niveau inférieur au bac+4. Il est nécessaire de posséder son propre véhicule.. On dénombre en 2017, environ 4000 délégués médicaux dont 300 sont membres d'une fédération professionnelle. Une charte d’éthique et de déontologie est mise en place.. Tunisie C’est un arrêté du ministre de la santé publique du qui fixe les modalités d’accès à la profession et son mode d’organisation. Il est nécessaire d’être titulaire d’un diplôme attestant de deux années d’études médicales, pharmaceutiques, dentaires ou vétérinaires ou bien d’un diplôme reconnu équivalent.
Cependant la majorité des visiteurs médicaux en Tunisie sont médecins car ils organisent des présentations devant des équipes médicales et expliquent les études du produit d'une manière détaillée.
France Historique Au cours des années 1970, les délégués médicaux disposent d'une autonomie organisationnelle beaucoup plus importante. Le suivi de la gestion de la relation « client » passe par la forme manuscrite. La proportion de femmes est l'inverse de celle que nous connaissons aujourd’hui. La visite médicale participe à cette époque d’une grande convivialité avec les professionnels de santé. Les VM qui l’ont connue évoquent souvent « l’âge d’or de la visite médicale ». La taille des secteurs implique un grand nombre de nuits passées à l’hôtel.
Le début des années 1990 marque un tournant. La visite médicale s’informatise, des binômes ou trinômes se forment, certains médecins représentent des « cœurs de cible », on parle de « ciblage ». Le nombre de VM continue de se développer : 1991 : visiteurs médicaux 1995 : visiteurs médicaux 1998 : visiteurs médicaux 1999 : visiteurs médicaux. Chiffres En France, d'après le LEEM, on dénombre, en 2024, visiteurs médicaux (74 % de femmes) et délégués hospitaliers (72% de femmes)..
année nombre de délégués 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2022 2023 2024
Les différentes études prospectivesFrançois Trayssac, « Des visiteurs médicaux aux pubs télévisées », L'Expansion, juillet-août 2007, 136. élaborées par le LEEM estimant autour de 16 à le nombre de visiteurs médicaux à l'échelon 2009/2010, se sont avéréesPascal Le Guyader, « La VM en pleine mutation », Pharmaceutiques, 150, octobre 2007, 86 et 87.. Une nouvelle étude d'Eurostaf datée d' indique que les effectifs pourraient atteindre à l’horizon 2015... Cette étude prospective s'est aussi vérifiée. C'est principalement la diminution continue du nombre de visiteurs médicaux qui affecte les effectifs de l'industrie pharmaceutique..
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