L'agent commercial est un mandataire, c'est-à-dire un intermédiaire agissant pour le compte d'un tiers (le mandant) auprès de clients. L'agent commercial est avant tout chargé de négocier et conclure des contrats de vente pour le compte du mandant.
À ce titre, il ne bénéficie pas de la qualité de commerçant.
Comme tout travailleur indépendant, l'agent commercial est libre de choisir son statut juridique. Il pourra ainsi se structurer en entreprise individuelle, ou créer une société individuelle..
Description L’agent commercial est un négociateur, c’est lui qui entame des processus de négociation et qui dans quelques cas se charge de conclure les contrats de vente, ainsi que de location ou encore de la prestation de service, cela pour un tiers. L’agent commercial peut être de deux types, soit une personne physique ou bien une personne morale..
Missions Le métier d'agent commercial a de nombreux avantages. Il dispose d'une liberté de travail. C'est un métier de terrain et de réseau dont les missions vont différer d'un client à un autre. L'agent commercial va donc fréquenter différents endroits. Et pour exercer son activité l'agent commercial doit tenir compte des spécificités du marché mais aussi du positionnement que recherche l'entreprise par rapport à ses concurrents sur chaque marché. L’essentiel des clients des agents commerciaux ont pour clientèles des professionnels, on parle donc de « B to B », mais aussi quelques particuliers, on parle ici de « B to C ».
Parmi les différentes missions de l'agent commercial, on peut retrouver : Établir des fichiers clients. ; Effectuer la prospection. au sein de sa zone géographique par ses propres moyens, ou par les moyens proposés par la société avec laquelle il travaille ; Répondre aux besoins de la clientèle, et permettre leur fidélisation à l'entreprise. La fidélisation des clients permettra à ces derniers de recevoir des offres complémentaires et des promotions proposés par l'agent commercial. Par ailleurs, la gestion de la relation clientèle dans ce métier peut être stressante ; Réaliser la vente du début jusqu'à la fin, en passant de la simple prospection à la signature du contrat avec le client. La prospection est l'une des missions principales de l'agent commercial pour ramener de nouveaux clients à l'entreprise ; Accroître le chiffre-d'affaires avec les clients en portefeuille ; Transmettre l'information concernant le produit ou le service à la clientèle ; Écouter le client avant et après la vente, l'agent commercial doit se mettre à la disposition totale du mandant bien que le mandant n'ait pas le droit d'exiger la disponibilité totale de l'agent en ce que l'agent commercial a la liberté de travailler pour plusieurs mandants à la fois. Il n'existe en effet pas de lien de subordination entre agent et mandant. ; Remonter différentes informations aux dirigeants ou aux responsables de sa société, cela peut être les motifs de satisfaction et d’insatisfaction des clients, des informations concernant les entreprises concurrentes, mais aussi sur l’évolution des tendances, besoins sur le marché. L’agent commercial va devoir donc établir des études de marchés.
Cependant, il est nécessaire d’indiquer que les missions de l’agent commercial vont varier d’une entreprise à l’autre. Si l'agent commercial veut exercer ses missions en entreprise individuelle, il devra s'inscrire auprès du Greffe du Tribunal de Commerce au lieu où se situe leur domicile, mais aussi sur le Registre Spécial des Agents Commerciaux. Par ailleurs, si l'agent commercial ouvre sa société, il devra s'inscrire au Registre du Commerce et des Sociétés, pour par la suite s'inscrire au Greffe du Tribunal de Commerce.
Compétences requises L’agent commercial doit disposer de connaissance parfaite du marché, de la zone ou il exerce son activité, des produits et des services qu'il propose. Il doit également disposer de connaissances sur l'entreprise qui le mandate..
L’agent commercial doit savoir utiliser certains outils nécessaires à son activité : les outils de bureautique et traitement de texte, savoir appliquer des techniques de ventes et d’avant-vente, les techniques de marketing et de management, savoir utiliser les outils que lui donne l’entreprise pour réaliser son activité et notamment démarcher les clients, des outils de bureautique ainsi que des outils de planification.
L’agent commercial doit savoir rompre la barrière de la langue et donc détenir des compétences dans des langues étrangères lui permettant d’ouvrir son horizon en termes de clientèle et toucher le plus de monde que possible..
Qualités requises L’agent commercial est le premier contact de l’entreprise avec le client, c’est pour cela que l’une des qualités essentielles que doit détenir l’agent commercial est l’honnêteté..
L’activité de l’agent commerciale est riche en rebondissement et responsabilités que ce soit les rendez-vous avec les clients, le démarchage, la perte d’un client ou de négociations, pour rester efficace, ce dernier doit résister au stress et à la pression.
L'agent commercial doit être très autonome et doit savoir gérer son temps.. L'agent commercial étant en contact avec la clientèle constamment, d’autres qualités lui sont demandées comme disposer d'un bon relationnel, être capable de discuter, de comprendre et conseiller les clients. L’agent commercial doit être efficace et par conséquent réaliser les objectifs qui lui sont donnés. L’agent commercial doit être capable de s’adapter à tous secteurs, tous les produits qui proposent à la vente, tous les besoins de la clientèle, en soit, il doit disposer d'une grande capacité d’adaptation.
L’agent commercial doit être une personne avant tout organisée. Une des nombreuses qualités que l’agent commercial doit détenir également c’est la capacité de se déplacer, d'être mobile, autonome et assidu dans son travail. Un agent commercial doit faire preuve d’initiative. L’agent commercial également est avant tout un commercial et par conséquent doit être capable de vendre le produit à quiconque, c’est un bon négociateur et quelqu’un de très persuasif.
Le secteur d'activité
thumb|Agence commerciale parisienne de l'entreprise Verisure. Ce genre de petit local permet notamment de suivre les ventes des agents commerciaux.
L'agent commercial passe beaucoup de temps sur les routes afin de constituer sa clientèle.. Il peut être amené à travailler pour une variété conséquente d'entreprise. Afin de rester concurrentiel il est nécessaire que l'agent commercial possède des compétences variées. Ces dernières, doublées d'un réseau de potentiels clients lui permettront de toucher un plus large panel d'entreprises. Certains agents commerciaux se spécialisent donc dans des secteurs techniques comme le secteur bancaire, il est nécessaire que les compétences soient en accords avec ce secteur particulier. Agissant comme mandataire pour le compte de ses clients, il signe des contrats d'achats, de vente, de location pour le compte de commerçants, de producteurs ou encore d'industriels. L'agent commercial peut exercer dans le secteur immobilier en tant que .. Les contrats pouvant être proposés par l'agent commercial sont très diversifiés ; cette liberté laisse un choix conséquent de secteurs. L'agent commercial n'étant pas lié à une entreprise comme l'est un VRP, il est libre d'être le mandataire de plusieurs mandants, et ce dans un tout autre secteur d'activité.
L'agent commercial est lié à son mandant par un contrat d'agence, ce contrat peut stipuler qu'il soit à durée déterminée ou non. Ce contrat n'est pas obligatoirement écrit, il peut simplement être oral, cependant il est préférable de le rédiger afin d'éviter de créer trop de litiges. Ce contrat présente des droits et des obligations créés conjointement entre les parties..
À l'issue de la relation contractuelle, l'agent commercial se trouve dans une situation « précaire » car il peut perdre le fruit de son travail et de ses investissements. Si c'est le mandant qui rompt le contrat d'agence, cela ouvre en principe le droit à un préavis dépendant de l'ancienneté de la collaboration.. En outre, l'agent commercial peut revendiquer une indemnité de fin de contrat. Cette disposition est prévue par l'article L.134-12 du Code de commerce. sauf si la cessation de contrat est causée par une faute grave, cas prévu par l'article L 134-13 du même Code, notion interprétée de manière restrictive par les juridictions.. Le calcul de l'indemnité est généralement effectué sur la base de deux années de commissions mais cet usage ne lie pas le juge en cas de circonstances particulières..
Diplômes et études Pour exercer le métier d’agent commercial, il y a plusieurs possibilités. Il est conseillé de faire soit. :
un Bac ES, un Bac STMG, ou bien un Bac professionnel, tel que dans le Commerce ou la Vente.
Différentes poursuites d’études peuvent permettre d’atteindre un Bac +2 et d’accroître ses connaissances pour le métier d’agent commercial, ce sont les BTS. ou bien le DUT. Les BTS conseillés sont les suivants :
Brevet de technicien supérieur - Management commercial opérationnel (BTS MCO), anciennement nommé avant 2019 du Brevet de technicien supérieur - Management des unités commerciales (BTS MUC), Brevet de technicien supérieur - Négociation et digitalisation de la relation clients, anciennement Négociation et Relation Client, ou un Brevet de technicien supérieur - Technico-commercial.
Le DUT conseillé est le suivant :
Diplôme universitaire de technologie en techniques de commercialisation.
Le futur agent commercial peut également choisir une licence professionnelle, lui permettant d'atteindre un Bac +3. De nombreuses licences sont disponibles, la liste suivante est non exhaustive. :
Licence professionnelle de commerce et distribution Licence professionnelle commercialisation de produits et services Licence professionnelle technico-commerciale
Les grandes écoles supérieure de commerce peuvent également être un moyen de se spécialiser dans des domaines clés afin d'exercer le métier d'agent commercial, il existe de nombreuses écoles supérieures de commerce en France.
Support Juridique En France, l'agent commercial peut s'organiser comme il le souhaite pour la commercialisation des produits ou des services à sa charge. Il est totalement libre de choisir la structure juridique dans laquelle il exercera son activité. L’Agent Commercial est mentionné dans différents codes, lois et décrets.
Concernant le Code de commerce, l’Agent Commercial est mentionné dans les articles L110-1-6, L.134-1 et suivant et R134-6, 134-7 et R. 134-15. Et parmi les articles les plus importants, il y a l’article L134-1 apportant la définition de l’Agent Commercial : « L'agent commercial est un mandataire qui, à titre de profession indépendante, sans être lié par un contrat de louage de services, est chargé, de façon permanente, de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats de vente, d'achat, de location ou de prestation de services, au nom et pour le compte de producteurs, d'industriels, de commerçants ou d'autres agents commerciaux. Il peut être une personne physique ou une personne morale ». On peut retrouver aussi l’article L134-4 concernant le mandat de l'Agent Commercial, cet article indique « Les contrats intervenus entre les agents commerciaux et leurs mandants sont conclus dans l'intérêt commun des parties…. L'agent commercial doit exécuter son mandat en bon professionnel ; le mandant doit mettre l'agent commercial en mesure d'exécuter son mandat. »
Concernant le Code du travail, l'Agent Commercial est mentionné dans l'article D7312-2 au regard de son immatriculation : « Lorsque l'attestation est délivrée par un agent commercial mandataire, celui-ci fournit une copie de son immatriculation au registre des agents commerciaux prévu à l'article R134-6 du code de commerce. »