Лид-менеджмент () — термин, используемый в теории бизнеса для описания методов, систем и практик, направленных на привлечение потенциальных клиентов и управление ими на всех этапах — от первого контакта до совершения покупки, как правило с использованием различных маркетинговых технологий.Römischer, N., Hannig, U. Lead Management im digitalen Zeitalter. — Springer Gabler, 2020. — S. 7.
В интернет-маркетинге лид (от — вести, приводить) — потенциальный клиент, проявивший интерес к предложению рекламодателя и оставивший свои контактные данные, а в ряде случаев и демографическую информацию.Котлер, Ф., Келлер, К. Л. Маркетинг менеджмент. — 14-е изд. — СПб.: Питер, 2015. — С. 146. Количество привлечённых лидов является одним из ключевых показателей эффективности рекламной кампании в интернете.
Типы лидов
По источнику и назначению Выделяют два основных типа лидов:
Потребительские лиды генерируются на основе демографических критериев:
кредитоспособности, уровня дохода, возраста и т. п. Такие лиды нередко перепродаются нескольким рекламодателям и обрабатываются преимущественно с помощью телефонных звонков. Наибольшее распространение этот тип получил в сферах ипотечного кредитования, страхования и финансовых услуг.Kondracki, N. et al. Understanding Data Collection, Brokerage, and Spam in the Lead Marketing Ecosystem // arXiv preprint. — 2025. — arXiv:2604.06759.
Целевые лиды формируются под конкретное предложение рекламодателя
и могут быть переданы только тому, чьё предложение привлекло покупателя. Прозрачность источников является обязательным условием при работе с целевыми лидами, что позволяет верифицировать и оптимизировать кампании по их генерации.Römischer, N., Hannig, U. Lead Management im digitalen Zeitalter. — Springer Gabler, 2020. — S. 14.
По степени готовности к покупке В зависимости от готовности совершить покупку лиды делятся на три категории:Е. И. Косенко. Горячие, тёплые и холодные лиды // Русская речь. — 2021.
Холодные лиды — потенциальные клиенты, знакомые с компанией, но ещё не готовые к покупке.
Тёплые лиды — клиенты, изучающие детали предложения и сравнивающие варианты.
Горячие лиды — клиенты, готовые к немедленной покупке; на сайте они, как правило, ищут страницу оплаты или контактные данные.
Генерация лидов Генерация лидов — маркетинговый процесс создания интереса или запроса со стороны потенциального потребителя в отношении определённых товаров или услуг. Лиды могут генерироваться с различными целями: формирование базы контактов, email-рассылки или прямое привлечение покупателей. Экономическая эффективность генерации лидов оценивается по модели Cost Per Action — стоимости целевого действия.Chaffey, D., Ellis-Chadwick, F. Digital Marketing: Strategy, Implementation and Practice. — 7th ed. — Pearson, 2019. — P. 364–366.
Этапы лид-менеджмента Процесс лид-менеджмента, как правило, включает следующие последовательные этапы:Römischer, N., Hannig, U. Lead Management im digitalen Zeitalter. — Springer Gabler, 2020. — S. 12–18.
Lead Generation (лидогенерация) — привлечение потенциальных клиентов через маркетинговые каналы: контент-маркетинг, SEO, рекламу, мероприятия. Lead Capturing (захват лида) — фиксация контактных данных с помощью веб-форм, лид-магнитов или регистраций. Lead Scoring (скоринг лидов) — присвоение каждому лиду числового рейтинга на основе его поведения и соответствия целевому профилю покупателя. Lead Nurturing (взращивание лида) — последовательная коммуникация с лидом для повышения его готовности к покупке, нередко через серию автоматических писем (капельный маркетинг). Lead Conversion (конверсия) — передача лида в отдел продаж и закрытие сделки.
Метрики Эффективность лид-менеджмента оценивается с помощью следующих показателей:
Стоимость лида (Cost per Lead, CPL) — затраты на привлечение одного лида. Коэффициент конверсии лида в сделку — доля лидов, завершившихся покупкой. Скорость обработки лида (Lead Velocity Rate) — динамика роста числа квалифицированных лидов за период. Оценка лида (Lead Score) — числовой показатель, отражающий степень готовности лида к покупке на основе его действий и характеристик.Kotler, P., Keller, K. L. Marketing Management. — 15th ed. — Pearson, 2016. — P. 148–150.
Примечания
Литература Lead Generation for the Complex Sale (ISBN 0-07-145897-2) Managing Sales Leads: How To Turn Every Prospect Into A Customer (ISBN 978-0-8442-3599-8) Managing Sales Leads: Turning Cold Prospects Into Hot Customers (ISBN 0-324-20546-5) (ISBN 978-0-324-20546-6) Sales & Marketing 365 (ISBN 0-9704515-5-5) Shopper, Buyer, and Consumer Behavior (ISBN 1-931442-08-8) Sales Lead Management Association
Категория:Маркетинг Категория:Маркетинговая терминология Категория:Технологии и инструменты маркетинга Категория:Продвижение и маркетинговые коммуникации